
سنة أولى ماستر: تسويق الخدمات
المقياس: إدارة المبيعات والقوى البيعية
05 ; الرصيد
المعامل: 02
نمط التعليم : حضوري
أستاذ المقياس: د.شريفي جلول أستاذ التعليم العالي
البريد الإلكتروني: djelloul.cherifi@univ-saida.dz
أهداف التعليم:
- · فهم عملية البيع وعلاقته بالتسويق
- · التعرف على تقنيات البيع و أسس نجاحه
- · فهم الجوانب المتعلقة بالتوظيف والاختيار والتدريب والتحفيز للقوى البيعية
• التمكن من مراحل و تقنيات عملية البيع
• اكتساب الأدوات العملية لتحسين أداء القوى البيعية في قطاع الخدمات
• اكتساب المهارات الاتصالية اللازمة للتعامل مع الزبون و العمل ضمن فريق
المعارف المسبقة المطلوبة :
• المبادئ العامة للتسيير
• التمكن من المفاهيم العامة للخدمة و تسويقها
محتوى المادة:
المحور الأول مدخل إلى إدارة المبيعات
المحور الثاني التنبؤ وإعداد الموازنات في إدارة المبيعات
المحور الثالث وظيفة التخطيط البيعي في إدارة المبيعات
المحور الرابع رقابة وتقييم الأداء البيعي
المحور الخامس التنقيب عن الزبائن
المحور السادس تصميم واختيار نقاط البيع
المحور السابع قوى البيع(المعلومات، الصفات الشخصية، القدرات والمهارات)
المحور الثامن تحفيز قوى البيع
المحور التاسع توظيف وتدريب قوى البيع
المحور العاشر رقابة وتقييم قوى البيع
طريقة التقييم: تقيم مستمر + امتحان نهائي ويقاس معدل المادة بالوزن الترجيحي للدروس (60%) والأعمال الموجهة(40%)
المراجع:
1. David Jobber, Geoffrey Lancaster (2009), Selling and Sales Management, 8th edition, Pearson Education, England .
2. Antonie Drotsky, Sales Management )2016(, 2nd edition, Juta, Cape Town, South Africa.
3. Bill Donaldson, Sales Management Theory and Practice (1998( , 2nd edition, Macmillan Press LTD, G British.
4. محمود جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف (2010)، إدارة المبيعات، دار المسيرة للنشر والتوزيع
5. ناجي ذيب معلا (2010)، الأصول العلمية في إدارة المبيعات، دار وائل للنشر والتوزيع، الأردن.
6. الصيرفي محمد، إدارة المبيعات ، دار الفكر الجامعي، الإسكندرية.
7. عرفة سيد سالم، إدارة المبيعات والبيع الشخصي، دار الراية للنشر والتوزيع، عمان، الأردن.
8. ابراهيم عبيدات محمد، حامد الضمور هاني، حداد شفيق: إدارة المبيعات والبيع الشخصي، دار وائل للنشر والتوزيع، عمان، الأردن، الطبعة التاسعة، 2014.
- معلم: djelloul cherifi

عنوان الماستر: تسويق الخدمات
السداسي: الأول
اسم الوحدة: وحدة التعليم الأساسية
الرمز: وت أس 1.1
اسم المادة: إدارة الخدمات
الرصيد: 04
المعامل: 02
نمط التعليم : حضوري
أهداف التعليم:
بعد تلقي هذه المادة:
· فهم مكانة الخدمات في الاقتصاد وأهميتها
• فهم جوانب الإدارة والعمليات الخاصة بإنتاج الخدمة وإدارتها
• اكتساب الأدوات العملية لتحسين أداء المنظمات المنتجة للخدمة
• اكتساب المعرفة اللازمة لمختلف المهام المساهمة في إنتاج الخدمة وتقديمها
المعارف المسبقة المطلوبة:
• المبادئ العامة للتسيير و الاقتصاد
• التمكن من المفاهيم العامة للخدمة وتسويقها
محتوى المادة:
المحور الأول اقتصاديات الخدمات
المحور الثاني مفاهيم عامة عن الخدمات
المحور الثالث مدخل لإدارة الخدمات
المحور الرابع إدارة الطلب على الخدمات
المحور الخامس إدارة التوزيع في الخدمات
المحور السادس إدارة الأسعار في الخدمات
المحور السابع إدارة الوقت في قطاع الخدمات
المحور الثامن إدارة بيئة الخدمة Servicescape
طريقة التقييم:
تقيم مستمر + امتحان نهائي ويقاس معدل المادة بالوزن الترجيحي للدروس (60%) والأعمال الموجهة(40%)
المراجع:
1. Marianne Abramovici, Sylvie Chevrier, Muriel Jougleux, Management des services : Conception, production et évaluation de la performance des services, PUG, 2015
2. Christopher Lovelock , Jochen Wirtz , Denis Lapert, Marketing des services, 7eme édition, PEARSON, 2014
3. حميد الطائي، بشير العلاق، إدارة عمليات الخدمة، دار اليازوري العلمية، 2009
- معلم: mohammed ouazani

عنوان الماستر: تسويق الخدمات
السداسي: الأول
اسم الوحدة: وحدة التعليم المنهجية
الرمز: وت م 1.1
اسم المادة: الاتصال والتحرير الاداري
الرصيد: 04
المعامل: 02
نمط التعليم: حضوري
أهداف التعليم
تهدف هذه المادة التعليمية إلى تحقيق المكتسبات التالية:
- أن يدرك الطالب أهمية الاتصال في المنظمات لاسيما الاتصال الكتابي الذي يتجسد في تمكنه من مهارات التحرير الإداري.
- تحسين العملية الاتصالية بالمنظمة بناء على ادراكه لأهمية الاتصال
- التمييز بين الأسلوب الإداري مقار نة بأساليب التحرير الأخرى (الأدبي، الفلسفي، الصحفي، العلمي)
- تحرير مراسلة إدارية وفقا للمرتكزات الشكلية واللغوية والقانونية
المعارف المسبقة المطلوبة
حتى يتمكن الطالب من دراسة محتوى هذه المادة لابد أن يكون ملما بوظائف الإدارة أي التسيير (التخطيط، التنظيم، التوجيه والمراقبة) وهو ما تم تناوله في مادة مدخل لإدارة الأعمال ومادة تسيير المؤسسة وكذا التمكن الأولي من أدوات التحرير باستعمال البرامج المكتبية خاصة وهو متم التعرض إليه في مادة الإعلام الآلي.
محتوى المادة:
1- مفهوم الاتصال (تعريف الاتصال مع الإشارة إلى أشكاله " 1/شفوي أو لفظي، 2/كتابي، 3/غير لفظي: لغة الجسد وما إلى ذلك؛ عناصر عملية الاتصال "مخطط الاتصال"؛ تعريف اتصال المنظمة/المؤسسة؛ أهمية اتصال المنظمات).
2- أنواع اتصال المنظمات (الاتصال الشامل للمؤسسة ينقسم إلى أنواع، من أهمها: الاتصال الداخلي والاتصال الخارجي "الاتصال التجاري، الاتصال المالي، الاتصال المؤسساتي...الخ)
3- مفهوم التحرير الإداري (تعريفه، أهميته، الأسلوب الإداري ومميزاته)
4- البيانات الشكلية للرسالة الإدارية (البيانات الشكلية في الرسالة المرفقية، التمييز بين الرسالة الإدارية المرفقية والرسالة الإدارية ذات الطابع الشخصي مثل الطلبات الخطية)
5- صيغ التعبير الإداري (صيغ التقديم بمرجع وبدون مرجع، صيغ العرض أو المناقشة، صيغ الخاتمة)
6- المراسلات الإدارية: الرسائل الإدارية، الدعوات، الاستدعاءات، جداول الإرسال، البرقيات
7- وثائق الوصف والسرد والتحليل؛ تقرير-محضر-عرض حال
8- النصوص الإدارية التنظيمية: المراسيم، القرارات، المقررات.
9- النصوص الإدارية التفسيرية: المناشير، التعليمات، المذكرات التوجيهية. اعلان
10- المصطلحات الإدارية
11- الاتصالات الإلكترونية عبر البريد الإلكتروني كأداة حديثة للاتصال داخل المنظمة (يراعي الجانب الشكلي لإنشاء بريد الكتروني مهني، وكذا مواصفات تحرير بريد الكتروني من حيث كتابة الموضوع وديباجة الإيميل من صيغة للتقديم والعرض والختام) والنسخ المرسلة وتأكيد لاستلام البريد ادراج توقيع أتوماتيكي)
طريقة التقييم:
تقيم مستمر + إمتحان نهائي ويقاس معدل المادة بالوزن الترجيحي للدروس (60%) والأعمال الموجهة (40%)
المراجع:
- برارمةميلود. (2005). مميزات المراسلات والوثائق الإدارية، دار المعرفة، ال جزائر2005.
- بشير العلاق. (2018). الاتصال في المنظمات العامة. دار اليازوري، عمان، الأردن.
- رشيد حباني. (2017). دليل تقنيات التحرير الإداري والمراسلة. دار النجاح للكتاب والنشر والتوزيع الجزائر.
- عميش علي، رزاق لعربي، رشيد جيجيق. (2010). التحرير الإداري، سند تكويني موجه لفئات الإدارة، التسيير، المعهد الوطني لتكوين مستخدمي التربية وتحسين مستواهم، وزراة التربية الوطنية.
- المجلس الأعلى للغة العربية بالجزائر. (2006). دليل وظيفي في إدارة الموارد البشرية (مصطلحات ونماذج) التحرير الإداري. منشورات المجلس، رئاسة الحكومة الجزائرية.
- وهيبة غرارمي. (2012). دليل التحرير الإداري، ديوان المطبوعات الجامعية، الجزائر.
- معلم: mohammed ouazani